5 vanliga misstag i affärsutvecklingen som påverkar marginalen
Grunden i affärsutveckling är att lösa kundens problem. Hur framgångsrik vi blir beror på många faktorer; vem är kunden/vem ska kunden vara, vilket problem löser vi, hur stort och viktigt är problemet vi löser (intäkt), tror kunden att vi kommer lösa morgondagens problem, hur löser vi problemet (kostnaden) och förstår kunden att vi löser ett viktigt problem för dem? Att driva framgångsrik affärsutveckling är ett tvärfunktionellt samspel, några vanliga fallgropar är:
En säljprocess som fastnat i "kund-leverantör" och inte i ett partnerskap. En barriär för många är att ta sig förbi den klassiska ”säljare-inköpare” relationen. För att kunden ska se dig som en partner behöver du jobba på alla nivåer hos kunden
Ett produkterbjudande utan tydliga konkurrensfördelar. Global konkurrens, digitalisering och hög innovationstakt måste mötas med affärsdriven innovation för att behålla konkurrenskraften över tid
Marknadsarbete som saknar fokus, vilka är våra viktigaste kunder? Många verksamheter missar det viktiga strategiska arbetet att analysera och bestämma vilka kunder som är viktigast för marginalen, både på kort och lång sikt
För stort fokus på internt förbättringsarbete och för lite på sälj/marknad. Produktion, inköp och kvalitet är avgörande för att leverera och behöver därför resurser men ofta på bekostnad av sälj/marknad
För mycket fokus på strategi och för lite på faktiskt genomförande. Många verksamheter satsar stort på strategiska planer men fastnar i operativ brandsläckning vilket ofta leder till besvikelse och frustration